國貿(mào)股份成立于1998年，是國泰集團(tuán)下屬核心骨干企業(yè)。公司主要從事紡織品、服裝、機(jī)電、輕工、化工等商品的進(jìn)出口貿(mào)易，同時(shí)開展外派勞務(wù)和投資業(yè)務(wù)。目前已經(jīng)逐步涉足房地產(chǎn)業(yè)等多元化市場。

在張家港，國泰集團(tuán)國貿(mào)股份是眾所周知的好企業(yè)，員工都以能在這里工作為榮。而且成員的收入在當(dāng)?shù)匾彩翘幱谥猩系乃健Ｕ劦狡髽I(yè)，我們能看到員工臉上洋溢的自豪。

國貿(mào)股份的領(lǐng)導(dǎo)王總是一個(gè)很有親和力的人，從公司組建之初就在這里工作，從業(yè)務(wù)出身，一步步走向管理工作的崗位。從一位優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理者逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐晃恍貞汛笾镜钠髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)人。雖然這是一家國有企業(yè)，但是他依然充注于濃烈的感情與責(zé)任感。他最常說的話就是“無為而治，做領(lǐng)導(dǎo)就是為大家做好服務(wù)，使大家更好地做好業(yè)務(wù)。”

在與王總的訪談中，同心動力還感受到領(lǐng)導(dǎo)人另外一層的憂慮：企業(yè)快速發(fā)展了這么多年，大家尤其是廣大的中高層是否還有當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的沖勁？在現(xiàn)在外部誘惑放大的環(huán)境里，企業(yè)的凝聚力是否還是那么強(qiáng)？

是啊，外貿(mào)行業(yè)有著獨(dú)特的特點(diǎn)，除了輕紡這種需要大規(guī)模墊資的業(yè)務(wù)依靠企業(yè)的資金實(shí)力外，更多的業(yè)務(wù)是依靠業(yè)務(wù)員個(gè)人的能力。而國外客戶往往也會認(rèn)同某個(gè)個(gè)人而不是認(rèn)同某個(gè)企業(yè)。這就造成了一些掌握了客戶資源的業(yè)務(wù)員自立門戶的情況。在上海，有著上萬家的由各個(gè)外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員個(gè)人創(chuàng)業(yè)的小外貿(mào)企業(yè)。這些人中的成功經(jīng)歷，無疑對那些正在企業(yè)工作的人來說有著強(qiáng)烈的吸引力。

匯仁集團(tuán)是按健康產(chǎn)業(yè)鏈拓展、集成式發(fā)展的大醫(yī)藥構(gòu)架型綜合性集團(tuán)公司。員工5000余人，其中大專以上學(xué)歷者超過６０％，有一支由博士生導(dǎo)師、博士和碩士等高層次人員組成的經(jīng)營、管理及研發(fā)隊(duì)伍。自94年組建以來，不足百人的××藥業(yè)集團(tuán)在資源嚴(yán)重缺乏的情況下進(jìn)入了中國醫(yī)藥市場，其營銷團(tuán)隊(duì)靠敢拼敢搶、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神逐步打開市場，不斷地從小的失敗中學(xué)習(xí)和成長，積累經(jīng)驗(yàn)，壯大隊(duì)伍，最終創(chuàng)造了輝煌的業(yè)績，成為中國藥業(yè)的一支生力軍，實(shí)現(xiàn)了從一個(gè)不知名的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)一躍成為全國知名企業(yè)的跨越。該集團(tuán)建立了強(qiáng)大的OTC營銷網(wǎng)絡(luò)，組建了專業(yè)的處方藥營銷隊(duì)伍，處方藥推廣已涵蓋全國１３個(gè)省（直轄市）醫(yī)院。

考慮到外貿(mào)企業(yè)的行業(yè)特色，同心動力在廣泛內(nèi)部調(diào)研的基礎(chǔ)上，加大了外部的訪談與問卷調(diào)查率。圍繞國貿(mào)股份價(jià)值鏈的上下游：供應(yīng)廠商、國外客戶，展開細(xì)致的調(diào)研。

如此細(xì)致而有效的調(diào)研，幫助我們厘清了國貿(mào)股份的文化基因與關(guān)鍵成功要素。國貿(mào)股份的成員認(rèn)為企業(yè)成功，主要是因?yàn)橐韵碌奶匦裕呵趭^敬業(yè)；勇于變革。

國貿(mào)股份的人在回想第一次贏得企業(yè)發(fā)展高峰的時(shí)候，不約而同都會說起當(dāng)時(shí)最重要的事情，就是薪酬制度的變革。一下打破了國有企業(yè)的條條框框，極大地激勵的成員的斗志，也使他們在張家港這片土地上做出了與眾不同的業(yè)績。

因此，整個(gè)組織在飛速發(fā)展的歷程中，逐步形成了強(qiáng)烈的“業(yè)績導(dǎo)向”的文化特色，關(guān)注數(shù)字、關(guān)注業(yè)績、強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健的操作、追求安全的贏利，企業(yè)內(nèi)部人員的晉升與獎勵、部門的擴(kuò)編與撤除，都以業(yè)績論英雄。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)面前人人平等。企業(yè)培養(yǎng)了一大批事業(yè)心強(qiáng)、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的中高層干部。很多當(dāng)年的小業(yè)務(wù)部門已經(jīng)壯大為一家家分公司。組織的發(fā)展依循著公認(rèn)的游戲規(guī)則——業(yè)績論。

然而，隨著國家外貿(mào)保護(hù)的開放，其他外貿(mào)公司的競爭，還有一些原來的供應(yīng)商也漸漸擁有自己的外貿(mào)經(jīng)營權(quán)與渠道，外貿(mào)企業(yè)的生存環(huán)境出現(xiàn)了挑戰(zhàn)。同時(shí)，由于過于單純的“業(yè)績導(dǎo)向”的管理，隨著成員個(gè)人需求的增長，單一的激勵呈現(xiàn)出乏力的氣象。因而，影響了組織的氛圍。有一個(gè)比較特別的例子就是，由于所有人都關(guān)注于業(yè)務(wù)，公司很難組織一次整體的活動。整個(gè)組織氛圍緊張、有序，所有成員都主動加班，但是非同一部門的成員之間幾乎沒有交流，企業(yè)被稱為“義務(wù)大市場”，在這個(gè)市場里的都是一個(gè)個(gè)的個(gè)體戶，互不相關(guān)。

進(jìn)入新世紀(jì)，集團(tuán)戰(zhàn)略由“集中一切資源經(jīng)營一二個(gè)產(chǎn)品的主導(dǎo)產(chǎn)品型”調(diào)整為“按醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈拓展醫(yī)藥工業(yè)平臺和商業(yè)平臺的集成型”。全國3個(gè)局，11個(gè)大區(qū)的格局已經(jīng)形成，實(shí)現(xiàn)了組織結(jié)構(gòu)的大調(diào)整。新的戰(zhàn)略能否順利實(shí)現(xiàn)，新的組織構(gòu)架能否發(fā)揮更大作用，關(guān)鍵看工業(yè)營銷能否成功，而工業(yè)營銷成功的關(guān)鍵要看營銷變革能否成功。

如何系統(tǒng)的管理組織的文化，使其能夠更有效的促進(jìn)組織戰(zhàn)略成功和績效的提高？這一問題成為企業(yè)新時(shí)期發(fā)展的關(guān)鍵問題，也是營銷組織發(fā)展的關(guān)鍵。它困擾著該集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)人和營銷組織的高層管理者。

現(xiàn)在的營銷組織文化是怎樣的？什么樣的文化才能夠具有集團(tuán)特色？什么樣的文化才能夠促成戰(zhàn)略的成功？現(xiàn)有的組織文化能夠促成戰(zhàn)略的成功嗎？如果需要文化變革，如何構(gòu)建新的營銷組織文化？這一系列問題亟待解答。

?? ? 立“勤”文化，破解管理難題，營造和諧氛圍

在對國貿(mào)股份管理問題、文化現(xiàn)狀及成因的把握的基礎(chǔ)上，咨詢團(tuán)隊(duì)與國貿(mào)股份的管理者一起，確立了文化體系的核心內(nèi)容。它主要遵循的原則是：傳承與發(fā)揚(yáng)優(yōu)良傳統(tǒng)，破解管理問題，直面未來的挑戰(zhàn)。

很快，用“勤”來統(tǒng)領(lǐng)國貿(mào)股份企業(yè)文化的核心得到了一致的認(rèn)可，因?yàn)樗粌H是國貿(mào)股份的優(yōu)良傳統(tǒng)，是成員共同的精神財(cái)富，還是贏得未來競爭的基本要求，也是對每一個(gè)成員最基本的要求。做一名國貿(mào)股份的人，首先就必須是一個(gè)勤奮的人。

圍繞“勤”，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，有針對性的、基于管理提升需要的，又提出了補(bǔ)充的核心價(jià)值觀，形成了“勤、慧、謹(jǐn)、和”一套內(nèi)部邏輯清晰，相互聯(lián)動的價(jià)值觀體系。

但是，這樣的文字是難以落實(shí)到行動上的。為此，除了將每一個(gè)核心價(jià)值觀分解成行為之外，針對企業(yè)人力資源管理手法相對單一的情況，我們提出了一些成員所關(guān)心的問題的答案，給企業(yè)的人力資源管理提供了標(biāo)準(zhǔn)。

另外，在服務(wù)理念，同心動力從國貿(mào)股份員工的經(jīng)驗(yàn)濃縮、凝練了許多很好的方法，這些方法清楚地告訴成員，如何去服務(wù)客戶？如何服務(wù)供應(yīng)商？

國貿(mào)股份還有一個(gè)鮮明的文化特色就是它有著濃厚的鄉(xiāng)土情感與社會責(zé)任感，大部分成員在談及未來的期望時(shí)，都表達(dá)了建設(shè)家鄉(xiāng)的愿望。在問卷中，承擔(dān)社會責(zé)任的選項(xiàng)高達(dá)55％，這是在咨詢經(jīng)歷中非常高的比例。所以，在確定企業(yè)的使命與愿景的時(shí)候，都強(qiáng)調(diào)了企業(yè)公民責(zé)任的體現(xiàn)。

?? ??深植“勤”文化，勤耕一片天，共創(chuàng)好未來

在確立了“勤“文化體系后，按照企業(yè)實(shí)際運(yùn)作方式（出差率高），同心動力實(shí)際了動態(tài)的、靈活的、時(shí)間跨度近一年的深植安排，從氛圍建設(shè)到引領(lǐng)變革最后逐步深入。尤其在企業(yè)中層干部領(lǐng)導(dǎo)力的提升與組織人力資源管理的提升方面，同心動力與國貿(mào)股份進(jìn)行著更為緊密的、針對性與實(shí)效性更強(qiáng)的合作。

?? ? 全面系統(tǒng)調(diào)研，科學(xué)分析、診斷、梳理

同心動力派出了經(jīng)驗(yàn)豐富的咨詢團(tuán)隊(duì)，采用同心動力專有的國際、國內(nèi)成熟應(yīng)用的文化測量工具和方法，通過個(gè)人訪談、集體探討、反復(fù)探究式訪談、訪談與問卷相互印證等系統(tǒng)分析模式深度研究了該集團(tuán)營銷組織的文化現(xiàn)狀和未來組織文化的變革需求。

同心動力咨詢團(tuán)隊(duì)先后訪談了集團(tuán)總部、廣州、濟(jì)南、上海、南昌等11個(gè)大區(qū)，涉及40多個(gè)辦事處，200多位員工，近100萬字的訪談記錄；調(diào)研問卷500多份，涵蓋組織高、中、基層各個(gè)管理層級，抽樣比例高達(dá)50%以上。

同心動力咨詢團(tuán)隊(duì)從定量和定性兩個(gè)側(cè)面，測量、診斷、分析和梳理該集團(tuán)營銷組織的優(yōu)秀文化基因、組織個(gè)性特征、競爭價(jià)值文化導(dǎo)向等文化要素，還著重研究組織文化與現(xiàn)有組織戰(zhàn)略的匹配度，并系統(tǒng)分析了現(xiàn)有組織管理問題對組織文化的需求。

?? ??凝練組織文化體系，共享組織使命、愿景、核心價(jià)值觀

組織文化體系是組織共享文化的基礎(chǔ)。在《匯仁集團(tuán)營銷組織文化調(diào)研報(bào)告》的基礎(chǔ)上，項(xiàng)目咨詢團(tuán)隊(duì)與組織的高層進(jìn)行多次反復(fù)的溝通和探討，并通過高層、中層、基層營銷管理者集體探討方法，融合管理者管理思想和組織文化需求，凝練了營銷組織使命、愿景、“贏有道、利在久”的核心價(jià)值觀，以及核心價(jià)值觀指導(dǎo)下的八大信條、八大行為準(zhǔn)則。

?? ??從文化手冊到文化執(zhí)行，強(qiáng)調(diào)文化實(shí)戰(zhàn)，引領(lǐng)戰(zhàn)略成功

在同心動力咨詢公司的協(xié)助下，匯仁集團(tuán)制定了周密的實(shí)施計(jì)劃方案，方案樹立了“使集團(tuán)‘狼’道深入到營銷組織各個(gè)層面，使其成為全體營銷人員共同行動綱領(lǐng)和行為準(zhǔn)則；

在實(shí)施文化落實(shí)過程中，與集團(tuán)各管理層級一起，共同制定了針對高層、中層和基層營銷管理者的“文化讀本”，使?fàn)I銷管理者在共享組織的使命、愿景和核心價(jià)值觀的基礎(chǔ)上，運(yùn)用關(guān)鍵理念和行為準(zhǔn)則指導(dǎo)經(jīng)營活動。

同心動力與集團(tuán)人力資源管理系統(tǒng)協(xié)作，運(yùn)用人力資源管理工具，實(shí)現(xiàn)組織文化的執(zhí)行與落地，如人力資源規(guī)劃、人員招募和甄選、崗位設(shè)置和說明、360度考核等，全面提升組織文化管理水平，將戰(zhàn)略實(shí)施與文化管理緊密結(jié)合起來，促進(jìn)戰(zhàn)略成功。

在組織文化培訓(xùn)上，同心動力采取專家培訓(xùn)模式、營銷管理人員現(xiàn)身說法（管理層布道）、全員討論親身感受等形式，使文化精髓逐步深入到營銷人員的心靈和具體行為中。

項(xiàng)目厘清了國貿(mào)股份的文化基因與關(guān)鍵成功要素，確立了文化體系的核心內(nèi)容，形成了“勤、慧、謹(jǐn)、和”一套內(nèi)部邏輯清晰，相互聯(lián)動的價(jià)值觀體系，并通過持續(xù)的文化深植，實(shí)現(xiàn)了領(lǐng)導(dǎo)力、人力資源管理、組織氛圍等全方位的提升。

目前，國貿(mào)股份正在運(yùn)作上市，預(yù)計(jì)2006年年底之前就會成為一家公眾上市企業(yè)，國貿(mào)股份必將會憑借自己的實(shí)力創(chuàng)造更美好的天地，最終實(shí)現(xiàn)自己的愿景。

隨著文化變革的不斷深入，匯仁集團(tuán)營銷組織文化已經(jīng)顯示了特有的價(jià)值整合優(yōu)勢，整合并保障了集團(tuán)營銷戰(zhàn)略、營銷管理流程等管理硬件建設(shè)，使其更具競爭力，為集團(tuán)營銷系統(tǒng)的穩(wěn)健發(fā)展夯實(shí)了文化基礎(chǔ)，成為貫穿該集團(tuán)營銷系統(tǒng)各個(gè)方面的DNA，成為集團(tuán)營銷系統(tǒng)核心競爭力之源泉。